长安福特开端反弹神龙轿车为何还在继续下滑?

（原标题：长安福特开端反弹，神龙轿车为何还在继续下滑|唐言柳语）

短短3年里，神龙轿车和长安福特从年产70万辆和100万辆的高点直线滑落。2019年，神龙轿车和长安福特年销量别离只要11.5万辆和18.2万辆，和顶峰时期比较减少了80%。

两家公司由盛转衰的首要原因都是过于寻求销量方针，高库存压垮了经销商。两家公司的自救，也都以康复途径盈余为起点。

阅历半年多的安居乐业，长安福特在上一年三季度和四季度有显着的转暖痕迹，但神龙轿车还在继续向深渊滑落。曩昔一年里，两家公司都在活跃自救，为什么阶段性的成果却不尽相同？

依据美国办理学家杰瑞·麦卡锡提出的4P理论（Product、Price、Place、Promotion，即产品、价格、途径、推行），咱们不难发现两家公司的差异地点。

首要，尽管公司运营处于亏本状况，但长安福特仍在加大新产品和新技能导入的力度，神龙轿车则在减缩产品数量，将本身的盈余性目标置于经销商盈余之上。

上一年9月份，长安福特对旧有车型进行改造提高，推出了锐界、福克斯等改款车型。上一年12月，长安福特继续推出了全新的中级SUV锐际。本年，长安福特还将会推出一款全新的中大型SUV探险者，还会推出福克斯等车型的改款。

神龙轿车则在PSA股东方的坚持下，将单车收益偏低的爱丽舍、世嘉和308停产，这三款车型在2018年占到神龙轿车全体销量的40%。尽管神龙轿车2020年将会导入两款新车，但由于产品定位等原因，两款新车型注定无法弥补爱丽舍等三款老车型停产带来的销量丢失。

关于经销商来说，这三款车型的停产是丧命的。依据职业常规，三线城市的轿车4S店盈亏平衡点为“50/50”，即单店月销量50辆，单月售后产量50万元。老车型的停产意味着经销商单店月均销量由40~50锐减到20台左右，加重了经销商的运营窘境。

技能方面，神龙轿车2020年首要导入的是纯电动和插电式混动技能，这些技能在限牌城市或许能带来一些增量，但在更为重要的燃油车方面，神龙轿车导入的新技能相对有限，其爱信9AT变速箱和自动悬架仅装备在高价格产品上，中贱价位车型技能并没有改写。

其次，在产品价格方面。在车市全体价格不断下探的布景下，神龙轿车和长安福特的新产品均采用了贱价入市的战略，但二者也有显着的差异。上一年初神龙轿车推出了一款B级轿车，起价格尽管下压到15万元，但因装备粗陋引起了外界的进犯。

长安福特上一年底上市的中型SUV锐际，则在动力总成（2.0T）、四驱系统等装备大幅逾越同级车的情况下，起价格下探到18万元，仅相当于竞争对手1.5T发动机版别、两驱车型的价格，而且给出了同品牌换购车主终身免费保养的方针。这显示出长安福特在此特别时期，勇于献身本身的赢利来打破销量的困局。

别的，途径方面。神龙轿车双品牌本来拥有约800家经销商，接连3年销量下滑中，超越一半经销商现已退网或许处于僵死状况。长安福特本来有600多家经销商，现在退网的约为100家，还有500多家在册。

轿车出售职业从来有“途径为王”的说法，经销商不仅为轿车厂商供给出售和服务的场所，而且是后者的现金池和护城河。保住经销商途径，可以说是重中之重。

神龙轿车为了款留经销商投资人以及保持途径网点数量，首要方法是施行双品牌兼并，即一个4S店可以一起出售春风雪铁龙和春风美丽两个品牌的车型。这是一个理论上有用的方法，单一4S店可以终究靠售卖更多的车型完成盈亏平衡。但由于投资人决心等问题，神龙轿车该项工作进展缓慢。

长安福特解救途径的首要之举是下降库存，以销定产，以此先稳住正在坍塌的经销商系统。据中国轿车流转协会数据，长安福特经销商库存系数2018年一度达2.8之多（约为84天）。2019年6月之后，长安福特经销商的库存现已降到了28天。

库存减负的一起，长安福特还将商务方针的调整周期从两周改动为2个月，增强其连贯性，强化与经销商的交流、训练，提高其战役力。长安福特河南一家经销商说：“新就任的全国出售服务机构总裁杨嵩带来了许多改动，不会像曾经相同听不到经销商的声响，厂家反响的动作会快一点，处理得比较及时。”

此外，在促销方面神龙和长安福特也存在距离。“促销”经常被理解为价格折让，但实质上促销是一种交流活动，营销者向顾客传递相关信息，用以压服或招引顾客购买其产品，以到达扩展出售量的意图。

神龙轿车2019年最大的促销举动环绕售后服务打开，推出了轿车职业首个“7天包退换”方针，但并没有从战争到战役的全体性规划和投入，因而声量相对有限。

长安福特在营销层面推出了两个大型的活动，别离是上一年8月的FUN DAY和上一年12月的锐际上市，经过两次大型活动扩展传达声量。在零售终端，长安福特还推出了金融购车和3年或6次免费保养服务方针，增强用户购买决心。

笔者以为，除了以上四个方面的显性差异，更为重要的要素是股东两边是否定见一致、齐心协力。从人员组织、变革行动的敲定以及履行等方面来看，长安福特在这方面做得比神龙轿车更好。

客观而言，两家公司都还没走出低谷，但趋势的分野现已呈现。长安福特在震动中逐步稳住跌落的趋势，经过新车型、新技能的导入和经销商系统的修正，为重回正轨铺下柱石。2020年，神龙轿车销量大概率还将继续下滑，很难意料，当年销量跌至10万辆以下时，神龙轿车还将面对怎样杂乱而困难的局势。