行业|二手车终局之战：中间商撑起的全国购

温馨提示：

老潘题记：

进入到二手车这个行业刚好10年，也刚好见证了互联网给我们这个行业带来的一些“伟大”变革。

说伟大，是因为确实吸纳了百亿级的资本进入到这个行业，确实让这个小众的行业走向了巅峰，也确实成就了一批会讲故事的人。

在伟大两个字上加了个引号，是因为所有的故事都还是故事，所有的结局都还没有写好。

曾几何时，B2B、B2C、C2B、C2C、C2B2C、C2R、O2O……等等，这些名噪一时的互联网词语，充斥着我们这个行业。

现如今，几乎无人再提起。

一边是快速扩张、跑马圈地的互联网激进打法，一边是与极具匠心精神的精耕细作，背道而驰的两股基因，最终什么才是终局？

原文|二手车小胖

在原文的基础上，老潘进行了一些修改

近期，腾讯科技刊登了优信上半年二手车消费报告分析，其中全国购跨区域交易的活跃度提升，80后用户超过一半，90后增长迅猛，达到38%，而95后交易占比也达到了8%。

其交易数据显示，山东上涨近5成，江苏、浙江有所下滑，河南、山西等地有增长趋势，这也与全国二手车限迁政策有一定的联系。

东北地区二手车交易整体活跃度明显改善，互联网电商的跨区域全国购的价值在此区域有明显的吸引力，下沉市场潜力大，三线以下的城市二手车交易量同比增长72%，远高于一二线。

异地购车逐渐成为主流，10万元以下的二手车在平台的交易量占比66%，在家选全国购得异地交易服务趋势明显。

二手车全国大流通“全国购”会成为电商平台的终局吗？

我们站在全国的实际交易数据看全国购是否成立，下面数据来自于中国汽车流通协会发布的2019年1-7月交易数据分析报告。

受到新车影响和经济调整，二手车交易量整体增幅减缓，增速放慢，但是整体规模尚可观，商机仍在。

6年内的二手车占比超过三分之二，老旧车型受到环保限迁的影响比较大，后半年随着国六排放的推出，二手车跨区域交易的“国六问题”即将出现，如果都像广东省“一刀切”的新旧环保同比，那二手车交易影响还是比较大。

国四排放的二手车占到交易总量“半壁江山”，如果环保政策调整，这些二手车的价格波动和交易变化不仅影响二手车，还将形成严重的多米诺效应，导致新车置换等一系列流通不畅问题。

全国购的一二线到三四线计划路径目前是比较清晰的，不过受到整体新车影响，三四线城市的二手车潜在用户正在被国产新车、低端新能源汽车“分食”争夺，也并不是“农村套路少”。

二手车异地交易（外迁转籍）的比例与年初判断一致，整体继续保持上升比例，由去年底的26.21%逼近30%的大关，市场流通成熟度日益提高。

限购城市和活跃区域，二手车本地交易占比下降，外迁转籍成为主流，而广东省二手车“闭关”的策略也影响了其二手车大流通，在近期表现明显下滑，新车也受到一定影响。

异地牌照当地使用如果计算在内，很多限购城市和限行都对二手车异地交易产生了一定的影响，正负面皆有。

从二手车异地交易全国流通数据看，目前全国平均近30%，本地交易仍旧是主流，但是对于传统行业和消费者来说，互联网平台化的价值在异地交易中更为有用，依赖性略强，合作大于竞争。

二手车全国流通不是创新，需要的是专业根基整合，需要的二手车电商要更为专业和靠谱！

从发布的时间来看，优信最早提出了二手车全国购的构想，并最早落地，紧随其后的其他几家二手车电商平台陆续都推出了自己的全国购项目。

传统“全国购”是这样运行的！

二手车全国购并不算是一个非常创新的idea，车商之间车辆批发早就成就了二手车全国购的前段基础。

可以说全国30%的异地流通中，绝对大多数还是目前的二手车商B2B之间完成的，甚至说B2B2C的直接帮买采购模式。

传统的车商“串货”就是车源信息、查记录、看车、打款、过户、运输等标准化环节，但是这些年也出了很多问题，尤其是车况、车款、过户等问题。

拍卖平台实现了一部分功能，但是目前的B2B拍卖解决的是4S店的这个B1和大多数本地二手车经营者的B2。

而本地经营者的B2和外地经营者的B3之间串货还是靠着朋友圈、老关系、微信群、车商联盟、朋友介绍等模式形成。

而真正外地的购买方C2端要想买到异地B1端的车，尤其是通过互联网联系，异地看车、查验车况、过户付款、运输保险等一系列问题，难度系数非常高，通常的做法是C2找到当地的B3车商，由其协助帮忙找到异地B2进行对接。

这种交易模型多出现在中高端，高端二手车交易，毕竟全国做这些车源的主要二手车商家，加在一起也就不到一个微信群（500家）。

一些顶级高端车更加好找，毕竟顶级资源还是相当匮乏的。

现在的二手车电商“全国购”想要跳过中间商（二手车商）直接服务“普通大众”并不容易！

充分发挥渠道的力量，充分体现中间商的价值，也许会事半功倍。

1、开放生态下的“全国购”更有价值。

这几年电商也好，资本也罢，实际二手车最后的B2C环节依旧是85%的绝对份额是通过“中间商”实现的，目前的4S店二手车也都是“中间商”的范畴。

所以这些掌握车源和场地的传统经营者对于二手车电商的信任和合作是需要有基础和磨合的，而这一点C2C电商平台的转向就需要一定时间和能力了，毕竟从原来的“敌对”到“信任”不是一两天的事。

而抛开广泛车源，建立自营仓库，类似美国Carmax的模式在中国非常艰难，即使在美国，Carmax的市场份额也不足2%。对于那些想凭借互联网和资本力量实现中国二手车市场“大一统”的做法，那就几乎是痴人说梦了。如果这样的思路，投资人也会信，结局恐怕会终身难忘。

选择优质中间商资源，积极发挥中间商的简直，带来质优价实的海量车源才是是二手车“全国购”的业务基础，这与“自吹自唱”的直营连锁下的车源共享模式的全国购有着本质的区别。

前者是开放生态，后者是封闭运营。

前者可以拥有总量80%的车源让用户选择，后者最多只有总量2%的车源让用户选择，用户会选择谁？

2、检测是基本功，“合同陷阱”得不偿失！

二手车全国购，其依赖的是用户异地在家看车，全国购车，中间需要的各类环节的基础是二手车检测报告的专业、靠谱、真实、保障。

这一点不能说是所有二手车电商的普遍“软肋”，但是也算是“痛点”，AI检测、智能评估、大数据评估、机器人检测等等，各种眼花缭乱的概念层出不穷，到最后都脱离不了检测师的火眼金睛。

前几天某没有中间商的二手车电商全国购到某知名二手车市场内与车商沟通商谈，拿出来的合同十多页，其中晦涩难懂不说，基本上的合同主题就是C端用户投诉出问题与平台无关，二手车商B要承担所有的责任，这家电商“甩锅”的水平的确是“江湖第一”了。（目前，该平台与车商签约的合同已经留存，可供业内参考。）

试问这样的合约平等否？那这个平台提供什么服务和保障呢？你的服务费和佣金是用来做什么的？

二手车交易市场内的车商群体对于这种合作方式，大致可以分为两派，一派是诚信经营的正经经营者，他们实力较大，也能坚守底线，有品行也有性格，这类车商基本上都拒绝了合作，因为合作不平等，服务无保障，这样在合同里玩文字游戏、把责任推脱一干二净的电商平台不可信。

还有一派多是散乱小户，没有实体经营展厅的“半实体”，他们的想法就是无所谓，能卖车就行，价格标的高一点，车况有问题到时候自有“内部无间道”的自己人帮忙。“二把刀”设计的体系和流程，这里面“钻空子”岂不是太容易？

某些二手车电商膨胀太快，对员工也不好，高层只顾讲故事融资，哪管底下人的辛苦拼命，所以往往在一线合作的时候“都好说”。

3、配套体系要完善，想要“规模”速度难！

实现二手车全国购，除了上面的优质车源供给和检测质量保证，更多的是配套的服务体系。

供应链垫资，B1和B2车商放车给平台运输到外地，前提是收到车辆全款，见不到全款，您电商平台想把车开走，可能么？

检查好了，车款付了，手续准备了，车运走了，没有理由您平台找个借口开回来要退车，这一来一回十几天的各种损失谁来补偿？

如果某些二手车电商平台认为二手车商B端能像当年糊弄C端那么容易，那我觉得真心不靠谱，合作是相对平等和规矩的，不能好事都是您的，背锅都是对方的。

车商端服务，毕竟是要与全国二手车传统经营者中的优秀企业合作，日常的沟通、交流、学习都是必须的，检测的配合、价格的协商、服务的协作，都需要日积月累的去建立信任关系。

有个别“没出息”的看得上您那点补贴，真正有本事的才“懒得理你”，补贴没有了再试试？

物流体系性价比，全国购对于车辆物流运输的要求非常高，不仅是传统意义上的运输时间、成本、安全等问题，还要考虑二手车商家本身的需求特点，比如门到门，点对点的地跑+长跑的服务链条，过程中的运输保障监控等等。

传统物流公司十年前就曾尝试过，当年一个城市也上万台规模，但是后期没有做成全国体系，为何呢？术业专攻和产业链整合，不是几张合同的事。

二手车延保、金融、整备等一系列配套服务，这些并不是第三方合作所能完全解决的问题，需要平台自身懂业务，需要合作伙伴融合，才能实现服务真正的“同心同德”，二手车的异地交易服务才靠谱。

怀有敬畏的心，脚踏实地，打造好为消费者保驾护航的检测和承诺体系，不要三天两头的被各类媒体曝光，真做的好，消费者何必逼急了找媒体、上法院呢？

二手车全国购，是一条不错的路，既能够整合资源实现消费者需求满足，也能精细服务帮助车商实现运营高效。

通过真正的技术、资源、能力、信息等服务，帮消费者省合理的，帮二手车商赚合适的，实现开源节流的过程中赚二手车电商平台真正该赚的钱！

各位看官怎么看？