原立异零售的革新会对后商场带来什么样的冲击和改变

作者 | 郑赟

出处 | AC轿车

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8月20日，由AC轿车主办的“2019第二届我国轿车后商场途径与供应链峰会 结局与布局”论坛活动中，罗兰贝格合伙人兼大中华(参数|图片)区副总裁 轿车行业中心负责人 郑赟先生以《零售革新下的轿车后商场改变》为题，宣布讲演。

以下为讲演实录：（略有删减，请以录音为准。）

咱们都知道从2018年的下半年开端，全体的我国轿车商场，就进入了所谓的存量商场。未来全体的新车商场添加的速度，在咱们看来，依照5-6%的GDP的添加，年化2%左右这样的一个水平，再往后边看，未来12年依照现有的轿车保有量的流转，全体的销量水平就差不多在2500万辆左右。

在这样快速改变的趋势傍边，各位从事轿车行业的人也在寻找机会，在咱们看来有几个比较大的赛道，能够值得重视和留心的。

首要十分清晰的是整个轿车商场在未来的开展，必定是有技能和顾客的需求改变在驱动，这是两个中心驱动力。在罗兰贝格看来，未来这几个大的赛道值得重视：

第一条大赛道，整个移动出行的价值百科链；

第二条，自动驾驶的价值百科链的改变；

第三条是新能源的一个切换，这是十分清晰的；

第四条在是全体后商场的价值百科链的改变。

今日更多的围绕在整个伴跟着咱们说顾客需求改变之下的一些新零售的动态，关于咱们整个轿车后商场会有什么样的冲击和改变，跟咱们共享一些观念：

先看总结：在2025年，我国轿车后商场的全体体量将到达1.3万亿，其间独立后商场的占比会不断的进行爬高，差不多到2025年的时分占比在79%左右，这是比较清晰的由顾客去驱动的中心优势，顾客在中心产品端要的是质量高、服务有保证、性价比也是十分重视的一点。

跟着全体的大环境的铺开，修理根底信息是需求被敞开的，整个商场也有在搬迁的动作。

在这个进程中依照不同的部件类型进行分类的话，假如依照易损件、修理件、事端件和保养件这四个大品类进行切分，咱们能够看到的是，易损件和修理件占比份额最大。其间，修理件本身在相较过往全体所占到的体量有一个大的爬高，这儿假如要追溯是有哪些车源来供给添加的话，更多的是在09-11年的这批全体的当年峰值的车辆，现已进入到需求很多的修理和保护的空间。

假如咱们落到整个大的价值百科链上来看一些中心的趋势，把整个独立后商场的价值百科链掰开，把它落在出产制作、途径分销、零售和服务这三个大的环节的话，咱们以为值得重视的是，更多的是在途径分销以及零售和服务这两头。

那么途径分销傍边比较清晰的是第一个必定会有比较清晰的笔直整合的趋势。一起，跨型横向的兼并咱们也会看得到，或许继续的观察到。那么在零售和服务这一端，更多的咱们会看到全体的终端兼并，会有一个比较继续的开展。

那么除了这三点，在传统的出产制作端会有价值百科的继续的浸透，包含途径分销端，供应链会成为途径整合的一个要点，包含新零售趋势下获客方法的多样化，接下来把笔直整合、横向整合以及终端的兼并，做一个共享：

在笔直兼并的这一端，途径整合尤其是大型的连锁经销上，经过十分强壮的资金和供应链系统进行笔直并购区域经销商。一起配套的进行自建和协作的电商途径进行上下流的打通。

比较显着的距离，是在传统的零部件制作一直到终端客户的服务傍边，和咱们说到的笔直兼并的新的价值百科链来看的话，这中心在层级上削减，在流转上高效，对整个后商场的整合，是一个十分好的示范作用。

第二类咱们看到的是一个横向的兼并，这个动作是被触发的，更多的是投合下流零售商的一站式收购需求，这些跨零部件的一站式的零售经销商，在横向兼并和整合傍边，咱们更多的是看到在一级经销商和二级经销商中现已快速呈现。

在终端兼并这一点，整个终端门店未来的整合也是一个大趋势，咱们把这些终端门店，依照类型来分：全国的大型连锁、区域连锁、独立修理厂、街边的夫妻老婆店还有未认证的店面。

在咱们看来从2018年到2025年的中心改变是，全体的终端数量会有一个十分快速的削减，从现有的74万到2025的时分将近有44万家的体量。

在这个改变傍边，咱们能够看到整个修理连锁品类在上升，2018到2025年依照不同的品类的添加率，大型连锁占到10%，区域连锁15%，独立修理厂、街边店和未认证店别离是以3%、7%、8%的负添加率在往前开展。

比较清晰的是连锁修理店，由于它的规范化运营，以及很好的品牌力以及相应的顾客对品牌溢价的认可，全体推进连锁的业态快速提高。

从售后的视点来看，看收入的话比较清晰的是，大型门店由于它比较好的规范化的服务和办理，给顾客带来品牌黏性上作用更好，全体的收入水平添加也是最快。

这是方才说到的依照不同的传统的制作、分销和终端的服务这个方面会发作的一个趋势，可是假如咱们把视角略微做一个抽离，咱们假如去看依照不同的品类，依照咱们不同的服务目标，依照方才说到的价值百科链的水平，这儿面有不同的视角咱们能够去进行细分商场的一个扫描和审视，咱们其实能够看到的是，未来整个后商场会有一些新的竞合范畴，在修理保养件和易损件以及事端件这两个品类里会更杰出一些。

包含全体的维保件O2O,事端件商业形式的立异，出行服务商新的玩家参加，以及咱们看到的整个线下服务的立异，这儿面包含4S店在后商场的一个服务立异，以及咱们独立售后商场的服务立异。

在新的竞合格局傍边，后商场玩家的商业形式能够分为三个阶段：

IAM1.0，更多的是电商引流，途径引流进行付出的一个进程。

IAM2.0更多的是S2B2C，是偏供应链整合的这么一个中心功用的参加。

IAM3.0阶段，更多的是整合进来所谓的新零售的功用。新零售做的的是在现有事务根底之上，去加强一些横向的协作，来拓宽客户途径，添加营收来历。

咱们快速的回忆一下整个2.0年代，在供应链整合运营层面上，作为一个十分重要的后商场商业形式的迭代，依照整合的深度不同，咱们把它分红两类：

第一类其实是比较简略的B2C的形式，这个形式中心要害在于品牌和规范化的运营服务，相较于这样一个比较简略的形式而言，咱们以为中心的要害是在规范运营流程之下供给优质服务，安稳的门店供货商联系，以及相应的品牌的保证。

第二类是S2B2C，更多的是把整个供应链办理作为一个中心的竞争力，经过一些数字化的技能，来辅导更高效的供应链运营，一起来赋能线下门店。

整个数字化的供应链管控，作为整个商业形式的重心来说，是经过数据剖析，来赋能门店，更好的供给顾客服务。

在这个形式之下，成功的要害要素是供应链的全体管控才能，这儿面包含收购途径、仓储物流和质量管控，这三个点是十分重要的，并且是整个2.0年代相对杂乱的形式。

到了IAM3.0的格局之下，关于整个零售革新的大趋势之下，在后商场的商业形式迭代傍边，一个客户的获客途径，是一个十分重要的维度。

比较后商场端的所谓的途径功用，获客的途径，商业的一些变现手法，比较传统和新形态这两个不同来历，不同的奉献程度，能够看到：越来越多的整合系统内相应的客源的输入，和一些愈加独立的去获取客源，或许说单单依托线上途径作为一个引流，一起依托线下门店的的客户，可能会有比较大的优势。

咱们看到有不少的玩家，都纷繁在咱们说的新零售的影响下，来进行商业形式的提高。比方新康众，在供应链系统的门店，更多的是依托本来的系统，加上流量的数据剖析，这是天猫的事务才能，供给车主服务和门店saas，全体来说供应链办理加上线下活动，线上的流量驱动才能，这样的一个新的整合形式的话，是不错的学习的方法。

回到开篇说到的，整个后商场作为未来十分重要的一个轿车行业的主赛道，除了咱们说到的简略的这些不管是从供应链的视角，仍是说新零售之下，这些服务才能提高的视角，十分重要的是咱们在相对比较传统的一个后商场这样的一个细分商场傍边，需求愈加快速的去提早做一些应对和预备，在全体的事务才能衬托的维度上进行着重发力。

十分感谢咱们的时刻，谢谢咱们！